«Die schönste Phase bei Verhandlungen», sagt Matthias Schranner, «ist die Sackgasse». Wenn keiner mehr weiter weiss, kommt der «Star» des diesjährigen Excellence Day von GS1 Switzerland zum Zuge, der auf internationaler Ebene wie auch bei Geiselnahmen und der Polizei auf kritische Situationen spezialisiert ist.
T.Müller, M.Schranner
Beim Excellence Day an der StageOne in Zürich GS1 herrschte grosse Aufmerksamkeit vor rund 200 Teilnehmern und in den Reihen des Publikums, da politische wie auch geschäftliche Verhandlungen im Wesentlichen vergleichbare Grundzüge aufweisen. Interessant, aber auch verfahren ist laut Schranner die gegenwärtige weltpolitische Lage vor allem deshalb, weil in jüngerer Zeit statt an Werten orientierter Verfahrensweisen von den herrschenden Mächten gezielt reine Vorteile, also «Deals» angesteuert werden, die nötigenfalls mit Krieg und Gewalt umgesetzt würden.
«Deals» statt Denkarbeit
Beruhigend aber auch beunruhigend zugleich, dass bei Verhandlungen, die sich zuspitzen, Künstliche Intelligenz nicht unbedingt entscheidend, als vielmehr «nur» ein Informations-Beschaffer sei. Am Schluss gebe immer noch der Mensch in seinen unterschiedlichen Charakter-Ausprägungen den Ausschlag für das Ergebnis. Viel Arbeit also für Fachleute wie Schranner, der mit seiner in Zürich angesiedelten «Impact Negotiation Group» auch bei kommerziellen Vorgängen beratend hinzugezogen wird.
Schranner dekliniert gemeinsam mit den Zuhörern, die er in einem Rollenspiel mitnimmt, persönliche Erfahrungen aus dem privaten Alltag, aber auch kriminelle Ereignisse wie mit Waffengewalt einhergehende Überfälle, und vergleicht sie mit Verhandlungen zwischen Geschäftspartnern, die versuchen, sich gegenseitig unter Druck zu setzen. Vor allem bei Gewaltdelikten gehe es nicht um «richtig» oder «falsch» (auf der grossen Weltbühne zudem immer weniger um moralische und ethische Standards), sondern zunehmend um den eigenen Vorteil.
Für Schranner als Vermittler jedoch sei die Lösung eines Konflikts entscheidend – weshalb er sich immer erst einmal kleinerer Bedenkzeiten bediene, um Konfrontationen abzufedern und ernsthafte Lagen auf keinen Fall weiter eskalieren zu lassen.
Psychologische Faktoren
Im Gegensatz zu rein rechner- und womöglich KI-gestützten Operationen gehe es aber auch immer um die Berücksichtigung psychologischer Faktoren. Um die Frage, ob der Gegenüber – wie bei einer Vorstandssitzung – eher der «kämpferische» (Fight-)Typ, ein Konflikt-Vermeider (fluchtbetont), oder durch eine Schocksituation gar nicht mehr in der Lage sei, auf eine bedrohliche Situation zu reagieren. Mancher gehe bei Ehestreitigkeiten eben erst einmal «auf ein Bier» in die nächste Kneipe um die Ecke – andere bevorzugen die schnell «kippende» Offensive, aus der es oft keine Rückkehr mehr gebe.
Fotos: klk.
Auf gesellschaftskritischem Niveau bewegte sich die Podiumsrunde mit Schranner, Moderator Tobias Müller, Alexandra Ebert, Chief AI & «Data Democratization Officer» bei «Mostly AI», und Bruno Kiser, Direktor des Industrie-Engagements bei GS1 Schweiz. Einig waren sich alle in der Bewertung, dass sich Auseinandersetzungen und die öffentliche Diskussion zunehmend auf aggressiverem Niveau bewegen.
Schnellere Entscheidungen
Dafür, den Gegenüber erstmal «verstehen» zu wollen, bevor weitere Massnahmen zu ergreifen seien, sei oft gar keine Zeit mehr, weil die Dinge inzwischen schneller ablaufen, sagt Schranner. Immer häufiger sei auch ein «Scheitern» einzukalkulieren. Tobias Müller zitiert den deutschen Autor und Digitalstrategen Sascha Lobo, der den Umgang mit Misserfolgen aufgrund des damit verbundenen Lernfaktors als wesentlichen Faktor für später folgende erfolgreichere Aktionen sieht. Vielleicht müsse man lernen, sich auf eine gewisse Art «voranzuscheitern».
